选品、选人、流量，餐饮直播带货要规避哪些坑？

　　不是在直播带货的现场，就是去直播带货的路上。

　　毫不夸张地说，2020应该称之为直播带货年，疫情加速了线上直播带货的刚性需求，餐饮企业不得不加大直播带货的力度。

　　近段时间直播带货注水的数据不断流出，各种“翻车”事故成为坊间笑话，人人都直播、几人能带货？这成为大家思考的问题。

　　直播带货到底是过热，还是方兴未艾？直播带货要规避哪些坑？今天我们就一起来探讨以上问题。

　　01 直播带货如何选平台？

　　餐饮企业来讲，除了抖音、快手、淘宝直播三大平台外，微信今年大直播的支持力度，看点直播也是不可忽视的一个平台。

　　具体涉及本地生活服务的六大平台：饿了么、美团外卖、口碑、大众点评、支付宝、美团都开通直播入口，餐饮直播带货逐渐成为主流平台角逐的新战场。

　　全民热播平台抖音日活破4亿，快手3亿日活，本地生活垂直平台美团年度交易用户数达到4.6亿，同比增加8.2%。

　　由于各个平台的粉丝画像、分布区域以及平台流量分发规则及算法都有所不同，直播带货的门槛及销量有较大区别。

　　相关数据显示，在517淘宝零食节，李佳琦联合饿了么为麦当劳、必胜客等品牌“吃播带货”，5分钟销量破千万。

　　罗永浩直播首秀信良记小龙虾售出15万份，奈雪的茶售出10万件商品，4.5万定制心意卡一秒售罄，销售额近2000万。

　　只是像李佳琦、罗永浩等头部网红的收费（俗称坑位费）也令人乍舌，60万元以上的现金+销售提点，因此每家餐饮企业需要掂量一下荷包，算一算投入产出比。

　　所以有不少餐饮企业选择腰部以下的网红资源进行合作，放大合作人数，比如信良记与1000个小网红合作带货，利用“群狼”战术也达到良好战术。

　　至于餐饮企业“爱恨交加”的平台——美团在5月也开通“袋鼠直播”，侧重垂直领域自身资源的整合和二次开发，偏重于外卖的销售。

　　当然，还有类似YY一件直播的私域直播 ，在企业微信个人号的基础上进行裂变加粉，搭建私域团购系统和直播带货系统。

　　帮助商家高效管理私域流量客户，助力餐饮企业打造数字化门店管理体系。

　　随着"私域流量+餐饮门店"的组合被越来越多的餐饮企业所重视，未来将成为餐饮企业的"新基建"一样的存在。  

　　02 餐饮直播带货如何选品 ？

　　传统门店堂食主要覆盖周边五公里范围内的商圈、社区，线上直播带货对应的有可能是全国市场，因此餐饮企业需要开发零售产品，主攻便于储存、运输的半成品菜和方便食品。

　　当然根据全国门店分布和辐射范围，餐饮企业的代金券、储值卡等也是直播的主要“货源”。

　　餐饮企业根据自身中央厨房及供应链能力，生产的半成品菜在菜式、口味、包装形式日渐多样化，炒菜、炖菜、锅物等花样层出，消费品质越来越高，契合当下的“懒人”经济，满足消费者对味道和便捷的需求。

　　餐饮新零售、直播带货的产品必须具备以下几个条件：

　　1.  自身产品的稳定性，必须要有保障，因为零售产品是堂食产品的延伸，堂食产品好也将影响到零售产品给顾客的接受度；零售产品的品质还原度高，也将决定这个品牌未来能吸引更多的用户到店消费。

　　2.  如果有用户或者流量基础的话，是能够帮助我们更好的推广、更好的形成零售规模化非常重要的条件。

　　3.  选品和新品的研发能力，也是餐饮零售化非常核心的一项能力。

　　4.  线上和线下相互导流的能力，对餐饮行业来讲应该是非常容易实现的，这取决于运营团队的执行效率。

　　5.  再结合好的内容，去各种平台种草；结合好的视觉，让大家第一眼就有购买的欲望；结合好的营销活动；线上线下的运营，才有可能做好餐饮新零售。

　　盒马工坊采购负责人张千介绍：胡椒猪肚鸡锅、罗宋锅、韩式部队锅、日式寿喜烧，从2018年以来就是盒马的常青款半成品菜，但2020年春节至今，卖的最好的单品，日均销量是平时的十倍之多。

　　从目前来看，加热即食的方便食品是更成熟的解决方案，海底捞、大龙燚、小龙坎等火锅品牌纷纷推出自热火锅，还有阿宽食品、三顿半、拉面说等新锐品牌的崛起，便餐化、营养化、健康化、产业化成为新的趋势。

　　03 直播带货的流量从哪里来？

　　流量从哪里来？这是每家餐饮企业头痛的问题。

　　直播带货的魅力越来越大，很多餐饮老板都想尝试，随着家家户户都涌入赛道，大家发现没有流量才是常态，每家每户都有流量焦虑症。

　　很多餐饮企业发动全体员工玩抖音、发朋友圈。

　　抖音这种公域平台，流量的分发基于算法推荐，围绕用户的思维和喜好，而不是企业的推广思维。抖音体系的所有场景都是基于用户逻辑，用户喜欢，才有数据。 

　　因此，企业做内容要杜绝单纯的广告思维，一定要回归用户角度，转换思维，站在用户的角度，关注用户愿意看的。

　　当然种子用户还是来自员工，广泛发动员工，并且每个员工有自己的专属二维码，方便确认每名员工的业绩和奖励提成，这是企业流量的重要来源。

　　以北京36年的老字号——阳坊胜利涮羊肉为例，首先在内部海选主播，让有意愿、有热情的员工报名海选，提振每家门店的团队合作氛围。

　　全体员工就开始学习拍摄短视频，如何玩抖音，会的教不会的，反复讨论各种创意，如何做主播，如何利用短视频宣传等等。

　　总部则提供菜品与食材，由阳坊胜利四星酒店大厨在直播间教顾客在家做菜，这种基于信任关系的私域直播粘性高。

　　私域平台直播的好处，只要有好产品就能快速成交，成交率非常高，阳坊胜利第一次开直播客流量就高达1300人。

　　其中，每2个人就有一个人下单订购，成交率高达54%，而这完全是直播新手创下的傲娇成绩！

　　而西安餐饮龙头之一的小六汤包则在直播过程中通过微信社群转换、小程序成交，首场直播13万人次观看，最高同时在线近3000多人，交易额1万3千多；

　　8月21日晚上直播观看人次1万多，客单价虽低交易额也过万，业绩也相当喜人。 

　　04 全渠道、全场景、全员营销

　　木屋烧烤的328奇迹在业内早已传播开来，每个人都会为之感动，为之鼓舞！

　　拒绝坐等，绝地求生——木屋烧烤在3月初就定下了一个目标：在3月28日前，业绩做到去年同期营业额，那么所有员工薪酬将全面恢复。

　　也就是说一天的营业额要突破500万，而时间仅仅只有28天。

　　这简直是不可能完成的任务！

　　全渠道、全场景、全员营销，甚至全时段24小时经营，当冲锋号响起的时候，每个员工都像打了鸡血一样竭尽所能。

　　3月堂食收入几乎为0，28天里把外卖业务拉升了10倍，收入占比超过了50%。

　　微信群、社区群、妈妈群，渗透到每一个社群。北京的一名员工，自己发红包求人拉到社区群、妈妈群里面，去发优惠券、促销广告。

　　“拉进去给30、50块钱红包，钱都他们自己掏的。”这个店原本外卖每天只有1000块钱，用10天时间做到了17000元，增加了17倍。

　　地毯式扫楼，推广小程序外卖。年前线上销售许可证没有办下来，做不了平台外卖。怎么办？他们就自己做了一个小程序外卖，打印传单到社区去扫楼。

　　“100多栋楼啊，他们就挨家挨户去发。”这个店连续13天外卖业务增长超过10%，后来拿到了公司的“突破记录奖”。

　　线上回访。还有一些员工在宿舍出不来，就自发给外卖客户打电话进行线上回访，收集客户意见。

　　“做这些都没有工资的，但他们就是自愿去做。”还有把外卖经验编成《天龙八部》口诀内部分享的，平台运力不够时花2000多元买电动专送车，免费配送的。

　　为了活下去，员工还用4天半时间研发推出了外卖新品——木屋烤饭，被逼出了跨界产品木屋精酿、木屋早餐，反响也都还不错。

　　100万、200万、400万，收入曲线直线拉伸。经过28天的努力，木屋烧烤的业绩在3月28号这一天，如期突破500万，营业总额恢复到去年同期107%，同店同比恢复95%。

　　这也意味着，员工们的工资可以全面恢复了。在堂食客流恢复缓慢，消费还没有完全复苏的时候，木屋全体员工完成不可能完成的任务。

　　如今，夜宵市场呈现回暖态势，烧烤、小龙虾等品类受到消费者青睐，木屋烧烤开始鼓励员工进行直播，座位上摆满了串，边吃边聊。

　　这种沉浸式的直播方式着实激活了屏幕前消费者的味蕾，开播以来最高纪录是直播间达到66000人。

　　除了刺激了外卖的销量，同时也为堂食带来了流量增长，不少门店又出现了排队盛况。

　　这是一群最可爱的人！这是一群无坚不摧的人！

　　直播、社群、小程序、线上回访等等，一切工具的背后，人的因素才是最终的变量！

　　激发人、激励人，一个又一个328奇迹都将呈现！

　　转自：餐饮O2O

　　【版权及免责声明】凡本网所属版权作品，转载时须获得授权并注明来源“中国产业经济信息网”，违者本网将保留追究其相关法律责任的权力。凡转载文章及企业宣传资讯，仅代表作者个人观点，不代表本网观点和立场。版权事宜请联系：010-65363056。

延伸阅读